¿Cómo conseguir clientes B2B con Linkedin? Esta es la pregunta que muchas empresas no saben contestar, tienen muy claro las oportunidades que ofrece Linkedin pero no son capaces ser visibles frente a sus clientes potenciales y que compren.
Por el contrario, si en tu caso, tienes una empresa B2B y aún dudas sobre las oportunidades que ofrece Linkedin, estos datos te harán abrir los ojos:
- Más de 50 Millones de empresas registradas
- Más de 720 Millones de usuarios registrados
- 4 de cada 5 leads en b2b vienen de Linkedin
- Red social disponible en 200 países
No hay duda, Linkedin es la red líder para conocer a otros profesionales y empresas para contactar con ellas y conseguir nuevos clientes.
Un estudio realizado por HubSpot indica que Linkedin es una red diseñada especialmente para generar leads y ventas. Una de las conclusiones del informe refleja que es un 277% más eficaz para generar clientes potenciales si se compara con Facebook y Twitter.
Dejo enlace sobre el estudio de Hubspot
Uno de los puntos más potentes de Linkedin es la cantidad y calidad que ofrece. En esta red encontrarás personas con poder de decisión en sus empresas a la hora de comprar.
Ahora bien, generar clientes de calidad tiene su dificultad y si tu empresa vende productos o servicios a empresas (B2B) seguramente ya lo sabes.
En este artículo quiero mostrarte como llegar a tus clientes potenciales gracias a Linkedin y con la ayuda de una estrategia multicanal.
Primero quiero empezar con 6 errores a evitar a la hora de conseguir clientes B2B. Alguno de ellos tienen que ver de manera directa y otros indirecta con Linkedin.
Quizás el más común es no tener un sistema de ventas o funnel de conversión definido para captar clientes b2b.
Me explico,
Cuando tengo una reunión con un posible cliente, le pregunto cómo consiguen clientes. La mayoría dicen que tienen una web, publican artículos en redes sociales, presencia en Linkedin, es decir realizan varias acciones de marketing pero sin un objetivo en común.
Como decía anteriormente, no tienen implementado un embudo de ventas para convertir desconocidos en clientes.
7 errores a evitar a la hora de captar clientes b2b.
- Creer que conoces a tu cliente ideal y no es así.
- Diseñar un lead magnet sin tener en cuenta al cliente , producto o servicio y solución.
- No saber medir la temperatura del tráfico en tu estrategia digital.
- No tiener claro el paso a paso de tu cliente potencial (Customer Journey)
- No tiener una página web diseñada para convertir y captar clientes b2b
- No hacer SEO en tu sitio web.
- No tener presencia en Linkedin de manera correcta.
1. No conocer en profundidad a su cliente B2B ideal.
Conocer correctamente a tu buyer persona, te ayudará a captar su atención a través de buenos anuncios con un buen copy, imágenes, crear un lead magnet que le genere interés para que dejen sus datos de contacto y seas capaz de diseñar el paso a paso para convertir estos clientes potenciales en clientes.
Si tienes como objetivo generar leads en Linkedin debes tener muy claro a quién dirigirte.
2. Diseñar un lead magnet sin tener en cuenta el producto o servicio a vender.
Un Lead Magnet es un recurso que te permite obtener los datos de tus clientes potenciales que quieres atraer.
Es un contenido de gran valor, otro error muy común, no aportar valor, debes dar una buena impresión a tu cliente potencial.
El formato para un Lead Magnet es muy variado: Guía formato ebook, webinar, check list, prueba gratuita… todo dependerá de tu producto/servicio y cliente ideal.
Diseñar un buen Lead Magnet es la clave para captar el mayor número de personas interesadas y es el primer paso para empezar a generar confianza y demostrar que eres la mejor opción para él.
3. No saber medir la temperatura del tráfico en su estrategia digital.
Como comentaba antes, un embudo de ventas es precisamente el sistema que te ayudará a conseguir más clientes y aumentar las ventas.
La primera fase de un funnel de conversión es el tráfico.
Alcanzarás los objetivos de ventas cuando seas capaz de comunicar el mensaje correcto, en el momento adecuado y a la audiencia correcta.
Entonces,
La temperatura del tráfico es la manera de poder identificar y organizar a los usuarios que aterrizan en tu web con el objetivo de enviar la campaña correcta a su nivel de consciencia, su problema o solución.
No puedes enviar el mismo mensaje a una persona que no te conoce que a una que ya sabe quién eres o conoce como puedes ayudarle.
4. No tener claro el paso a paso de su cliente potencial (Customer Journey)
Este proceso de compra de un cliente varía en función del producto y en la mayoría de veces tienes que tener muy claro que la compra no se realiza en el momento, se necesita de un tiempo de decisión.
No es lo mismo comprar un libro de 25€ (es posible que compre en la primera visita) a comprar un coche donde seguramente el usuario necesite meses para decidirse.
Pues bien,
La mayoría de empresas se centran en vender en la primera visita y se olvidan de «alimentar» al usuario con información de valor para acercarles a la venta generando confianza y credibilidad.
Si quieres diseñar un Lead nurturing efectivo, ya sabes, el primer paso, conocer muy bien a tu cliente potencial.
5. No tener una página web diseñada para convertir y captar clientes b2b.
Una web optimizada necesita crear gran variedad de recursos para ofrecer contenido de valor a los usuarios.
Más del 90% de usuarios que visitan una web o landing, NO COMPRAN, por este motivo la página web debe estar optimizada para conseguir el contacto de visitantes entre otras muchas más cosas. De esta manera podrás establecer una relación más cercana y personalizada con el objetivo de generar confianza y demostrar que eres la mejor opción para resolver su problema.
Truco:
Implementa el pixel de Linkedin en tu web, de esta manera tendrás información de qué empresas han visitado tu sitio web siempre y cuando tengan perfil en Linkedin. Es decir, vas a conseguir información de calidad sobre posibles clientes, ya solo queda contactar con ellos a través de linkedin.
Ya sé que soy muy cansino con dejar claro la importancia de conocer a tus clientes potenciales y generar confianza.
6. No Hacer SEO en tu sitio web
Una de las estrategias más rentables en marketing para generar clientes b2b es hacer SEO a tu página web. Debes tener claro que los resultados se consiguen a medio plazo, todo dependerá de cómo lo hagas, competencia y recursos disponibles.
Si quieres conseguir tráfico de calidad, por un lado debes hacer un estudio de palabras clave sobre qué busca tu cliente potencial en internet relacionado con tu temática.
Logicamente debes posicionar tus servicios o productos.
Una vez tengas el estudio, publica contenido con el objetivo de ayudar. Para captar los datos de tus clientes potenciales puedes hacerlo a través de un pop up con un lead magnet. Aquí es donde empieza la magia y todo el proceso para convertir las visitas en clientes.
El SEO es mucho más que generar contenido, a nivel técnico, On Page y Off Page.
Ahora que hemos visto donde no puedes fallar si quieres tener un sistema de ventas adaptado para conseguir clientes b2b, pasamos a Linkedin
7. Cómo tener presencia en LinkedIn correctamente. Es la mejor red social para generar clientes B2B
Olvídate de querer generar contactos y en el primer mensaje de conexión ofrecer tus productos o servicios.
En LinkedIn existen varias formas para encontrar prospectos e interactuar con ellos, de esta manera podrás desarrollar relaciones importantes con personas que tienen decisión de compra en sus empresas.
Linkedin en el segundo trimestre de 2021 limitó el número de contactos de primer nivel, anteriormente podías invitar a 300 personas diarias, a fecha de hoy como máximo a 20 por lo que hacer una buena segmentación es fundamental.
Para conseguir una red de contactos potente con clientes potenciales es fundamental tener varias cosas en cuenta:
Optimiza tu perfil en LinkedIn
Hay un dicho que dice que además de ser bueno hay que parecerlo y tu perfil de Linkedin tienes que transmitir que eres un buen profesional y sobre todo cómo puedes ayudar a tus clientes.
Tu titular profesional y fondo de perfil
Deben ayudar a tus potenciales clientes a entender a qué te de dedicas y como puedes ayudarles en menos de 10 segundos.
La foto de portada es igual de importante que la foto y titular de tu perfil. Por favor, no la dejes en blanco, da un aspecto de dejadez y poco profesional.
Puedes agregar un texto que ayude a posicionarte con tu propuesta de valor o como y a quién puedes ayudar.
Acerca de
En este apartado tienes que conseguir llamar la atención de tus clientes potenciales. A continuación detallar qué puedes hacer por ellos y cómo lo haces. Imprescindible tiene que haber una llamada a la acción, visitar tu web, teléfono de contacto o solicitar una reunión.
Crea una red de contactos de calidad e interactúa con ellos.
Linkedin te da la opción de poder generar clientes potenciales de manera orgánica. Necesitas crear una red de calidad con estrategia.
El primer paso es enviar solicitudes de conexión a tu target.
La mejor manera de conectar con tus potenciales clientes es a través de un mensaje personalizado. Un 50% de aceptación es un buen resultado. Para aumentar la calidad de tu red de contactos , céntrate en invitar a personas que están activos en la plataforma.
Y por favor, no cometas el error muchísima gente, prohibido vender tus servicios en el primer mensaje de conexión, el objetivo es conectar y que te acepten para seguidamente entablar una relación.
Existen varias maneras de establecer una linea de comunicación con tu leads y una de ellas es enviar mensajes personalizados.
Si lo haces manual es cierto que es un proceso más lento si lo comparas con una automatización pero también es cierto es que los ratios de cierre con altos.
Siguiente paso,
Vamos a ver como hacerte visible frente a tu red de contactos.
Antes comentaba la importancia de contactar con personas activas en Linkedin, en la siguiente estrategia verás el beneficio de hacerlo.
El primer paso vete a su perfil, busca sus últimos comentarios o artículos y deja un comentario argumentado, no vale decir «que articulo más bueno»
Puedes pensar que es mucho trabajo, o que te llevará mucho tiempo. Dedícale una hora a la semana y ya verás el resultado como llega. También se puede automatizar este proceso e ir mucho más rápido.
A todos nos gusta que comenten nuestro contenido, por eso es una buena estrategia, serás visible y empezarán a fijarse en ti.
Otra estrategia para genera visibilidad y autoridad es crear contenido de calidad.
Uno de los mejores formatos es redactar contenido corto pero al grano ( 200 o 300 palabras) tocando puntos de dolor de tus clientes potenciales. Con dos o tres contenidos a la semana será suficiente.
Otra opción es compartir contenido de terceros, te ayudará a estar en el muro de tus contactos de una manera rápida.
Las encuestas también funcionan muy bien para localizar a personas interesadas en tus servicios dentro de tu red.
Una vez has llevado a cabo todas estas acciones, el lead estará más familiarizado contigo y habrás creado relación con ellos por lo que es el momento de de pasar a la acción, por ejemplo, invitándoles a través de zoom o una llamada telefónica para generar una reunión. Yo prefiero la primera opción ya que podrás empatizar y conectar mucho mejor con tu posible cliente.
Para resumir, los pasos que debes seguir para conseguir leads de mánera orgánica.
Define a tu target y segmenta en linkedin.
Genera una amplia red de contactos con tu target, este punto es fundamental.
Optimiza tu perfil indicando qué haces y como lo puedes ayudar.
Envía solicitudes de conexión a posibles clientes.
Una vez aceptado, contesta con un mensaje dando las gracias.
Identifica quienes están activos con publicaciones y deja comentarios.
Comparte contenido bien creado por ti o de terceros
Contacta con una llamada a la acción para solicitar una reunión.
Esta estrategia de conseguir leads de manera organica funciona muy genial, ahora bien, si la combinar con publicidad en linkedin y tienes definido un embudo de ventas, es resultado será brutal.
Invierte en Linkedin Ads si tu ticket está por encima de 1500€.
La plataforma de publicidad de Linkedin funciona de manera muy similar a otras plataformas, en mi opinión incluso más sencilla.
Se dice que la publicidad en Linkedin es cara, pero hay que decir que esta afirmación no es correcta por varias razones.
Es cierto que el CPC tiene un coste mayor si lo comparas con otras plataformas publicitarias, ahora bien, Linkedin convierte mucho mejor que la mayoría de ellas.
tambien es cierto que no puedes asumir un CPC de 20€ si tu producto tiene un ticket bajo, por este motivo se recomienda invertir en Linkedin Ads si tu ticket de venta está por encima de 1500€. Si es tu caso, no dudes en publicitar tus productos o servicios.
En Linkedin encontrárás una variedad de formatos para cubrir todas las etapas del funnel. Puedes utilizar en la parte alta del funnel anuncios de vídeo, en la parte media del funnel puedes hacer remarketing a quienes han visualizado al menos un 50% del vídeo con anuncios de formulario de contacto promocionando una guía en PDF.
A partir de aquí con estrategias de email marketing, puedes conseguir convertir estos leads en clientes. Por ejemplo si vendes SaaS puedes invitarles a un webinar explicando todas las ventajas y beneficios a tu lead y terminar ofreciendo una llamada comercial o una reunión a través de zoom. Es solo un ejemplo.
No te centres solo en Linkedin para conseguir clientes.
¿A qué me refiero?
Hay personas que necesitan más impactos para que hagan lo que te has propuesto en tu campaña. Si tu objetivo es conseguir leads a través de la descarga de un Ebook, no puedes impactar solamente en Linkedin, ya que el usuario estará un tiempo limitado en esta red.
¿Solución?
Impacta (remarketing) en otras plataformas como pueden ser en Facebook, Instagram, Youtube o en la red de display de google. Por un lado los costes por lead serán más económicos y además al estar presente en más medios y el usuario al recibir más impactos, el porcentaje de registros aumenta de manera considerable.
Otras de las razones de estar presente en otras redes sociales es la posibilidad de encontrar clientes potenciales con públicos similares, me explico:
Imagínate enviar tráfico a tu sitio web desde Linkedin promocionando por ejemplo un artículo de tu blog. Este tráfico es de calidad ¿Qué puedes hacer? En Facebook e Instagram puedes crear un público similar a quienes han visitado el artículo de tu blog ( tienes que tener implementado el pixel de facebook) e impactar a este público que es muy similar al que tienes en Linkedin con publicidad ¿Potente verdad?
Implementa embudos de conversión en Linkedin para generar clientes b2b todos los meses.
Si implementas correctamente un funnel de ventas en Linkedin puede ayudarte a generar muchos leads.
Vas a necesitar un Lead Magnet, contenido de calidad, estrategias de email marketing y remarketing en otras plataformas para empujar al cliente potencial a la siguiente fase del funnel.
Un ejemplo y este sería el paso a paso:
1. A través de la segmentación que ofrece la plataforma, promocionamos un vídeo con objetivo de generar branding, notoriedad y curiosidad.
2. Los usuarios que vean más del 50% del vídeo serán impactados con un anuncio con la descarga de un lead magnet, puede ser una guía con contenido de calidad que resuelva un problema al cliente potencial.
3. Los usuarios que vean la landing de registro y no dejen sus datos, serán impactados con otra campaña de remarketing para que lo hagan. Podemos realizar dicha campaña en Facebook, Instagram, Display en Google y Youtube Ads. En estas plataformas los costes de adquisición son más económicos.
4. Aquellos usuarios que se han descargado recibirán una serie de correos con el objetivo de segmentarles (por ejemplo podemos utilizar encuestas) y a quienes estén interesados serán invitados a un webinar donde podrán ver todas las ventajas y beneficios del producto.
5. Quienes no han visto el webinar serán impactados con una campaña de remarketing para que se registren.
6. Al finalizar el webinar serán invitados a agendar una reunión con el departamento de comercial para realizar la venta.
7. Quienes no agenden, pueden ser impactados con otra campaña de remarketing con varios tipos de anuncios, mostrando opiniones de clientes, incitando a que agenden la llamada con un comercial, un vídeo salvado objeciones….
Tambíen les vamos a enviar una secuencia de emails con las mismas acciones realizadas en el punto anterior, enviar videos de opiniones de clientes, email salvando objeciones,,, etc etc
8. Quienes decidan no comprar serán enviados a una newsletter para recibir contenido de interes.
9. Una buena opción para captar nuevos clientes potenciales es lanzar campañas en facebook e instagram con públicos similares a quienes se han registrado ver el webinar. Este público es de mayor calidad comparado con los usuarios registrados en la descarga de la Guía. De esta manera empieza de nuevo el ciclo del embudo de ventas.
Espero haberte ayudado con este artículo, el objetivo era mostrarte cómo puedes conseguir clientes b2b a través de Linkedin y una estrategia de marketing multicanal.